5 золотых правил переговоров

5 золотых правил переговоров

В бизнесе как в спорте: использование правильно построенной технологии дает возможность превзойти партнеров с более высоким статусом.

Большинство всех рабочих процессов связано с коммуникациями. Каждый день мы о чем-то договариваемся, и каждая ситуация требует от нас хороших переговорных навыков. Чтобы их развить необходимо понимать, какие этапы переговоров нас ожидают:

  • Подготовка
    Необходимо обдумать, как подойти к вопросу, который Вы хотите обсудить, как начать разговор.
  • Вступление в контакт
    На этом этапе необходимо расположить собеседника к диалогу.
  • Эффективное формирование потребностей
    Сформулируйте запрос без лишней требовательности.
  • Презентация предложения
    Обоснуйте предложение так, чтобы оно заинтересовало Вашего собеседника.
  • Работа с возражениями
    Правильно отреагируйте на них.
  • Закрепление обсуждённых договорённостей
    Подведите итоги правильно.

Пять основных правил деловых переговоров

  1. Развивайте эмоциональный интеллект. Подумайте, что сейчас чувствует собеседник? Как он будет вести себя, исходя из нынешнего состояния? Через некоторое время вы сможете прогнозировать поведение человека и контролировать процесс обсуждения.
  2. Изучите последовательность этапов переговоров. Так вы начнете понимать, каких целей вам нужно достичь на каждой стадии обсуждения. Это поможет провести переговоры более конструктивно и эффективно.
  3. Подготовьтесь к переговорам с конкретным партнёром и возможным подводным камням.
  4. Важное качество в переговорах — это уметь импровизировать и заполнять паузы, что позволит плавно переключать разговор с темы на тему.
  5. Управляйте ходом переговоров. Подводите промежуточные итоги и выстраивайте вопросы — так вы сами создадите информационное поле, внутри которого Ваш партнер будет принимать решения.

Пять наиболее частых ошибок

  1. Отсутствие гибкости. Переговоры могут быть мягкими, жесткими и конструктивными, и у каждого из этих форматов свои особенности, которые нужно учесть. Необходимо уметь подстраиваться под тот формат, который задаёт партнер.
  2. Пропуск некоторых этапов переговоров. Например, Вы можете неосознанно проскочить формирование интереса к себе. Но, не услышав рассказа о компании, ваш собеседник усомнится в надежности будущего сотрудничества.
  3. Непонимание потребностей и ценностей партнера. Если у Вас не сформировано четкое представление о том, чего хочет ваш собеседник, то ваши аргументы не произведут какого-либо эффекта.
  4. Не забывайте о психологических характеристиках собеседника. Некоторые предпочитают медленный темп переговоров, чтобы не пропустить ни одной детали и принять максимально взвешенное решение.
  5. Неумение слушать и слышать. Часто в переговорах возникают недопонимания, которые мешают развитию партнерских отношений.

Что делать, если партнёр круче Вас

Те, кто выбирают жесткую тактику переговоров, чаще всего делает это обоснованно. То есть занимает более мощную весовую категорию и в вашем решении заинтересован меньше, чем вы.

Однако такой подход не исключает конструктивного диалога и обсуждения взаимовыгодного сотрудничества. Вы можете действовать через мягкую стратегию: пригласить партнера на свою территорию и проявить себя как гостеприимный хозяин.

Можно повысить лояльность к вашей компании, показав производство, — за счет этого менеджеры часто получают индивидуальные скидки и уникальные условия.